07-05-2020 | Door: Reinier Rombouts
Stokke: Digitale vaardigheden en sales naar het volgende niveau dankzij TheNewTomorrow
Stokke, een wereldwijde distributeur van kinderproducten, vroeg TheNewTomorrow om hen te helpen hun digitalisering te versnellen. De belangrijkste vraag: Hoe verbeteren we de digitale vaardigheden van onze verkoop- en marketingprofessionals wereldwijd? Om op de lange termijn succesvol te zijn, heeft TheNewTomorrow de verkoop- en marketingprofessionals van Stokke geleid. Casper Linke Nielsen, Stokke’s Global Training & Development Manager, vertelt over de samenwerking met TheNewTomorrow en de behaalde resultaten.
“Stokke presteerde goed, maar we wilden naar het volgende niveau in onze huidige, snel veranderende digitale wereld,” zegt Nielsen. In 2019 heeft TheNewTomorrow Stokke door drie uitdagingen geleid om onze organisatie naar het volgende niveau te brengen: er was ruimte om online marketing te optimaliseren, er waren mogelijkheden om de prestaties van de retailer verder te verbeteren en er was winst te behalen in de manier waarop anderen over Stokke en Tripp Trapp communiceerden (‘mond-tot-mondreclame’).
Meten en sturen
TheNewTomorrow stelde een team van interne en externe specialisten onder leiding van Business Guide Floris Regouin samen en startte de pilot. Eerst werden de consumentenvragen volledig duidelijk gemaakt: wat willen ouders als ze op zoek zijn naar een kinderstoel? En welke keuzes maken ze voordat ze een aankoop doen? Door het construeren van een customer journey framework werd vervolgens duidelijk welke veranderingen en prioriteiten nodig zijn om zowel de consumenten- als de bedrijfswaarde te maximaliseren.
Nielsen: “De pilot bleek zeer waardevol en veel van de gevonden optimalisatie veranderingen werden vervolgens stap voor stap en snel doorgevoerd. Denk aan het optimaliseren en maximaliseren van de impact van consumenten – en expert beoordelingen, het optimaliseren van de mediamix en het meten van de merkbekendheid. En het klantvriendelijker maken van de websites en het meten van de prestaties, zodat het mogelijk werd om te sturen met behulp van een KPI-dashboard”.
Digitale training
Na de succesvolle pilot heeft TheNewTomorrow samen met Stokke een trainingsprogramma ontwikkeld voor marketing en sales. Nielsen: “Het trainingsprogramma bestaat uit drie onderdelen. Het eerste deel is een training voor onze sales-medewerkers, genaamd ‘Trusted Business Partner’. Dit is een basistraining die bedoeld is om iedereen op hetzelfde niveau te brengen in het denken. TheNewTomorrow heeft het digitale gedeelte van die training gemaakt. Leren wat er in de wereld gebeurt en wat dit betekent voor uw rol en de huidige manier van verkopen en samenwerken met retail-partners. Een inspirerende training die leidde tot de introductie van een nieuw proces om retail-partners online structureel te beoordelen op hun kwaliteit en representatie van Stokke via hun digitale kanalen”.
Ook de samenwerking tussen de verschillende professionals, competenties en afdelingen binnen Stokke kwam aan bod. Nielsen: “De training Digital Marketing Essentials leidde marketeers op om slimmer en beter samen te werken met Sales en andere afdelingen binnen Stokke. Ze leerden samen te werken aan marketing- en verkoopplannen. De training omvatte de meest essentiële digitale marketingkanalen en -content. Met behulp van schaalbare ‘best practices’ uit de pilot werd de training zeer concreet en bracht het direct bedrijfsbrede schaalbaarheid in de praktijk”.
Tot slot werd aandacht besteed aan het verhogen van de ‘return-on-investment’ en de impact van de communicatiemiddelen, vooral in een omni-channel omgeving. Denk aan betere teksten voor e-mails, slimmere content en aantrekkelijkere sociale berichten, die nauw aansluiten bij hun klanten. Nielsen: “TheNewTomorrow ontwikkelde hiervoor de training ‘Digital Commercial Essentials’. Een instrumentele training om de vaardigheden van meer senior verkopers aan te scherpen en de (retail)marketinginvesteringen te optimaliseren en de juiste onderhandelingsvaardigheden op te bouwen als onderdeel van de gezamenlijke businessplannen met hun klanten (retailers), ook met een sterkere betrokkenheid van de marketingteams”.
Persoonlijke betrokkenheid
Nielsen is blij met de behaalde resultaten en voegt daar nog aan toe: “Het werken met TheNewTomorrow geeft veel voldoening, dankzij de betrokkenheid van Floris, zijn uitstekende vakkennis en persoonlijke benadering. Hij heeft goed geluisterd naar de vraag van onze klanten en heeft daar met zijn diensten aansluiting bij gevonden. Daarom werken we graag met TheNewTomorrow. Nu, morgen en in de toekomst.

Floris Regouin
